Эта стратегия сделает переговоры менее болезненными

Эта стратегия сделает переговоры менее болезненными
Построение бизнеса может ощущаться как бесконечная череда переговоров - от создания предложений о работе до заключения сделок. Но для большинства из нас мысль о том, чтобы все время находиться в «режиме переговоров», как какой-то персонаж в костюме из делового фильма 80-х, не очень привлекательна. Даже само это слово вызывает стресс. Как мы можем вести переговоры как профессионал, не чувствуя себя в атмосфере вечного противостояния?
В своей практике коучинга для руководителей я часто помогаю предпринимателям и руководителям вести сложные деловые переговоры. В ходе этого я часто отсылаю их к работам Виктории Медвек, профессора Северо-западной школы управления Келлогг. Ее подход к переговорам не только подкреплен научными исследованиями, но и приводит к гораздо меньшему стрессу на ответственных переговорах с высокими ставками.
Медвек является сторонником технологии переговоров, называемой MESO, или множественных эквивалентных одновременных предложений. Идея MESO состоит в том, чтобы предоставить другой стороне на выбор несколько вариантов, которые с вашей точки зрения эквивалентны.
Например, скажем, вы генеральный директор растущего стартапа и делаете предложение о работе на позиции своего заместителя по продажам. Вы можете сделать это стандартным способом с одним предложением, или вы можете попробовать предоставить кандидату несколько вариантов - MESO.
Вот как бы вы создали MESO:

1. Составьте список.
Перечислите все вопросы, которые имеют значение для обеих сторон. Для предложения о работе, скажем, для обеих сторон имеют значение зарплата, комиссия, пакет акций и время отпуска (могут быть и другие переменные, например, бюджета отдела продаж, но давайте упростим для примера).

2. Взвесьте каждый вариант.
Оцените, насколько важны эти вопросы для каждой из сторон. Из ваших собеседований вы узнаете, что заместитель директора по продажам действительно ценит «преимущества» в отношении распределения прибыли и комиссионных, но также поддерживает семью и нуждается в приличной зарплате. Вы догадываетесь, что он меньше озабочен своим отпуском. С вашей стороны, скажем, вы заботитесь об управлении денежными средствами (т. е. необходимо ограничить зарплату), поддержании культуры «упорного труда» (т. е. не склонны к предоставлению слишком большого отпуска) и достижении определенных показателей для инвесторов (т. е. готовы расщедриться на комиссионные и акции, если это будет связано с хорошими результатами).

3. Подумайте об альтернативах.
Определите реалистичные возможные альтернативы по каждому вопросу. Учитывая это, давайте представим, что реалистичные альтернативы по акциям - это 1, 2 или 3 процента акций компании (с четырехлетним переходным периодом, конечно) в зависимости от остальной части пакета. Что касается времени отпуска, альтернативами являются стандартный двухнедельный отпуск с возможностью его продления до трех или четырех недель, если это важно для кандидата, но в данном случае это не так. Допустим, есть две или три альтернативные зарплаты и структуры комиссионных.

4. Сузьте выбор.
Наконец, создайте три альтернативных предложения, которые будут привлекательными для другой стороны и будут взаимно эквивалентны с вашей точки зрения. Например, один пакет компенсаций может включать 3 процента акций, но с более низкой зарплатой, стандартным отпуском и умеренной структурой комиссионных. Другой может включать 2 процента акций со средней зарплатой, стандартное время отпуска и щедрую структуру комиссионных. Третий может включать в себя 1 процент акций со стандартным временем отпуска, максимально возможную заработную плату и щедрый комиссионный план.

Вуаля, вы создали свою MESO!

MESO может показаться сложным подходом, но у него есть ряд преимуществ. Согласно исследованиям Медвек, техника MESO делает вас более гибким, увеличивает общие шансы на достижение соглашения и облегчает сбор информации о предпочтениях другой стороны. Предлагая три альтернативы вместо одной, вы сразу решаете, где могут быть компромиссы. Кроме того, процесс создания MESO заставляет вас заранее продумывать свои оценки и расставлять приоритеты по всем вопросам.
Лично мне нравится подход с множественными предложениями, потому что он выводит меня из состязательного мышления и фокусирует меня на оптимизации результатов для обеих сторон. В предоставлении кому-либо выбора есть также что-то обезоруживающее.
Несмотря на то, что я не рекомендую использовать MESO на всех встречах, в которых вы участвуете, но когда вы сталкиваетесь с переговорами по высоким ставкам со многими компонентами, полезно помнить об этой стратегии.
Оценить статью
(0)
Добавить комментарий
Получать ответы на почту
Получать ответы на почту