ВходРегистрация
*— обязательные для заполнения поля
Войти через социальные сети
Как понять японца?

Как понять японца?

Один бизнесмен рассказал о своем печальном опыте общения с иностранцами. "На переговорах японцы все время кивали и говорили, что это очень интересно. Потом запросили много дополнительной информации и надолго замолчали. На мои вопросы об их планах они отвечали, что проблема изучается. Я подождал еще полгода, да и занялся другим делом. А через год они сообщили, что готовы... к следующему этапу переговоров. Это сколько же лет нужно, чтобы прийти к решению? Жизни не хватит!" - возмущался он. Хотя бизнес - везде бизнес, все-таки "восток - дело тонкое", предупреждает газета «Золотой рог». Однако проблемой успешной коммуникации с нами озабочены и сами японцы. По заказу японской организации по развитию внешней торговли было проведено специальное исследование на эту тему. Вот ряд практических советов по "ориентации на туманной местности".
Культура общения
В японском обществе личность человека всегда определяет группа, членом которой он является. Поэтому деловые люди, представляясь, часто в первую очередь называют компанию, в которой работают, а потом свое имя. Важное место в их культуре занимает вертикальная иерархия. Например, материнская - дочерняя компании, головное отделение - филиал, руководитель - подчиненный, старший -младший. И подчиненные не должны подвергать сомнению решения начальства. Старшинство - важный критерий для японского бизнесмена. Переговоры пройдут более успешно, если с обеих сторон в них примут участие партнеры, равные по положению и возрасту. К примеру, слишком юный сотрудник вашей фирмы, несмотря на свои таланты, может вызвать недоверие. Вы без труда сможете определить, кто в японской делегации самый главный. В его адрес будут отвешивать самые низкие поклоны.
Важные формальности
Для россиян слово "формальность" имеет больше негативный смысл. Без них, мол, можно обойтись. Для японцев же это необходимый ритуал. Одному бизнесмену недавно довелось побывать на переговорах в нескольких крупных приморских компаниях с представителем японской фирмы. Каждую встречу тот начинал с вручения визитки и рекламного буклета своей фирмы на русском языке, ожидая получить взамен то же самое, но... Визитки были у всех, а буклет нашелся только в одной компании - в единственном экземпляре. Когда переговоры закончились, оказалось, что его надо вернуть! Правда, японцу пообещали сделать... ксерокопию! Это вызвало у него ступор, а потом нервный смех. Японцы смеются, когда сталкиваются с чем-то непривычным. Смех может означать смятение, затруднение в понимании, а иногда и "нет", поскольку японцы часто избегают выражать словами негативные ответы или реакции. Обращайте внимание на паузу. Об отрицательной реакции на ваши слова могут свидетельствовать молчание или отведенные в сторону глаза. Тогда лучше тоже замолчать и дождаться, когда японский партнер сформулирует свой ответ. К тому же причина долгой паузы может быть и в том, что японец осмысливает сказанное, или перевод был не очень качественный. Так что молчание может иметь и нейтральный смысл.
Долгое решение - короткий путь
Говорят, что переговоры о создании СП с "Тернейлесом" - одного из самых успешных СП в России - продолжались 7 лет! Подобный подход основан на одной из японских культурных ценностей - ориентированности на группу. Решения, скорее, согласовываются группой, чем принимаются личной властью. Зато внутри группы рассматриваются все возможные последствия. Но при таком подходе, когда решение все-таки принято, действия всех участников тщательно спланированы и путь к цели оказывается намного короче, считают японцы. Так что проявите терпение в течение переговорного процесса. Будьте готовы к более интенсивной переписке и переговорам, чем принято в вашей среде. Старайтесь не принимать скоропалительных решений и не подталкивайте к ним своих японских партнеров. Обеспечьте согласованность действий вашего коллектива и избегайте спорить между собой в присутствии японских партнеров.
"Да-да" или "да-нет"?
Немало недоразумений возникает и в результате лингвистических различий. Нужно помнить о непрямом характере японского стиля общения. Японское "да" может означать что угодно, от "я слушаю" до "я понимаю, но не согласен". А "понятно" - "я выслушал то, что вы хотели сказать". Так что обязательно уточняйте в процессе переговоров субъективные понятия. Впрочем, Япония становится более открытой, заимствуя некоторые элементы западного стиля ведения бизнеса, отмечают эксперты. Чтобы быстрее встретиться, надо идти навстречу друг другу.
Оценить статью
(0)
Добавить комментарий
Получать ответы на почту
Получать ответы на почту