Партнер по бизнесу. Как его выбрать?

Подходя к выбору партнера по бизнесу, многие предприниматели выработали свою методику. Каждый в своей отрасли является специалистом, и поэтому прекрасно знает, с какими поставщиками (и потребителями) работать. Порой эти знания достигаются методом проб и ошибок. Но бизнес растет, конкуренты не дремлют, и приходится воевать за свой кусок рынка, а также выходить на новые сегменты рыночного поля. Без “разведки” делать это рискованно, долго, сложно, а главное - дорого. Чтобы снизить риски и расходы, надо знать ситуацию на рынке. В этом призваны помочь исследования рынка, получившие названия маркетинговые. Несмотря на кажущуюся простоту, сделать это качественно, без привлечения специализированных организаций, невозможно. Как правильно подойти к выбору маркетинговой компании, пойдет речь в данной статье.
Общий подход фирм, специализирующихся на проведении маркетинговых исследований, состоит в том, что разработка предложения на проведение исследования - это тоже работа, и она должна быть оплачена. Стоимость разработки предложения по проведению исследования составляет 5-10% от стоимости самого исследования, информирует консалтинг АБВ.

Можно попробовать разослать предложения в несколько исследовательских компаний, честно сообщив о том, что данное предложение разослано еще 4-6-ти кандидатам. Будьте готовы к предоплате. Нормальный ее уровень - 50%. В этом случае маркетинговый бюджет на первом этапе возрастет (около 10% от запланированного), но впоследствии экономия может превысить эту сумму. А может, не будет экономии, но будет существенное повышение качества работы.

Затем вам следует выяснить специализацию компании. Не надейтесь найти компанию, специализирующуюся именно на исследовании вашего рынка: напольных покрытий, ресторанного бизнеса, офисной мебели, детской одежды и т.д. Эти рынки еще не настолько велики и структурированы, чтобы обеспечить устойчивый поток заказов, который мог бы обеспечить годовой бюджет даже 2-3 средних исследовательских компаний. Так что в настоящее время отраслевая специализация исследовательских фирм еще не сложилась. Исключением, только лишь подтверждающим это правило, являются фармацевтический, парфюмерно-косметический, медиа- и политический рынки.
Но уже начинает складываться специализация компаний по методам проведения и видам исследований. Есть компании, которые специализируются только на количественных методах (опросы, анкетирования, мониторинг), есть те, что специализируются только на качественных методах (фокусирование в группе, глубинное интервьюирование, экспертные опросы). Есть те, что специализируются на телефонных опросах - “call-центры”.

Поинтересуйтесь о том, с какими клиентами работала компания. Если фирма работает на рынке больше года, то у нее должно быть не менее 10 клиентов, если 3 года - не менее 25. Некоторые клиенты не хотят “светиться”. Некоторых клиентов не хочет “светить” исследовательская компания.
В нормальной компании вам легко и с ходу назовут 5-7 клиентов и несколько проектов, которыми компания гордится, и предоставят возможность пообщаться с представителями 2-3 компаний. Не ленитесь, пообщайтесь. Понятно, что это лояльные клиенты, сотрудничество исследователей с которыми было гладким. И все же они могут дать некоторое количество полезной информации.

Обязательно лично познакомьтесь с руководителем вашего исследовательского проекта и ключевыми сотрудниками: руководителем “поля”, ведущим аналитиком. Очень важно, чтобы они правильно понимали задачи, которые вы им ставите. Не сразу, но вы с ними должны заговорить на “общем” языке. Помните - исследование будет проведено хорошо настолько, насколько хорошо были подобраны люди для проведения исследования!
Вникайте в детали. Задавайте “глупые”, “детские” вопросы. Не бойтесь показаться наивным, некомпетентным, необразованным. Уровень вашей квалификации должен заботить ваше начальство, если оно у вас есть, но не должен тревожить исследователей. “Как мы найдем респондентов с двумя детьми и доходом свыше 1000 долларов на семью?”, “Сколько будет получать интервьюер за одну анкету?”, “Как будет контролироваться работа интервьюеров?”, “Где будут проходить интервью?”, “Каким образом анкеты будут вводиться в компьютер?”, “Какова допустимая погрешность? Что это значит?”, “Как был рассчитан объем выборки?”, “Можно ли поговорить с интервьюерами? Присутствовать при их инструктаже?”.

Некоторые компании, помимо исследований, проводимых по заказу конкретных предприятий и организаций, которые являются основным “хлебом” исследователей, проводят еще и собственные инициативные исследования. Результаты таких исследований затем поступают в открытую продажу. Знакомство с результатами инициативных исследований поможет вам составить представление о возможностях и интеллектуальном потенциале исследовательской компании. Кроме того, сам факт проведения подобного рода исследований уже положительно характеризует компанию. Попросите для ознакомления отчет (или аналитическую таблицу) маркетингового отдела со списком проведенных исследований (хотя бы за последний год), который может выглядеть примерно так, как таблица, приведенная нами.

Заранее обсудите стоимость планируемого исследования. Если вы хотите добиться снижения стоимости, определитесь, чем вы готовы пожертвовать. Существенное снижение цены по отношению к средней рыночной должно быть обоснованно. Чем вы жертвуете, идя или принуждая исследовательскую компанию идти на существенное снижение цены? Вы можете жертвовать точностью. Вы можете жертвовать сроками. Вы можете смягчать условия рекрутмента (набора участников). Вы можете идти на другие компромиссы. Но это вы должны делать осознанно. И это требует обсуждения с исследователями.

Вообще структура цены за оказываемые вам исследовательские услуги должна быть вам понятна. Попросите руководителя клиентской службы или иного сотрудника исследовательской компании, с которым вы обсуждаете стоимость работы, представить вам структуру издержек и структуру цены - из чего она складывается. Какое вознаграждение будет выплачиваться участникам исследования (респондентам)? Если оно вообще будет выплачиваться. Сколько будут получать интервьюеры? Сколько получат сотрудники компании и привлеченные со стороны специалисты? Что понимается под “накладными расходами” и какова их доля в конечной цене? Какие еще расходы предусмотрены? Какова прибыль исследовательской компании? “Нормальный” ее уровень 15-25% от совокупных поступлений. Если компания говорит, что ее прибыль не превышает 5-10%, вежливо поинтересуйтесь - а с какой, собственно, радости вам выпало такое счастье?
Ключевые аспекты вашего сотрудничества с исследователями должны быть отражены в договоре. Попросите типовой контракт на проведение исследования, который должен быть в любой серьезной компании. То, как выглядит этот документ, многое скажет вам о перспективах вашего дальнейшего сотрудничества. Если это листочек, который без особых корректировок можно применять и для заключения сделки купли-продажи товаров, и для контракта на оказание любых других услуг - готовьтесь утрясать разногласия и нестыковки в ходе многочисленных и зачастую весьма нервных переговоров. Если это 30-страничный документ с многочисленными вводными и отсылочными данными, написанный американскими юристами и плохо переведенный на русский язык, - готовьтесь к тому же самому. Если это 3-5 страниц четкого и понятного вам текста, регулирующего основные параметры вашего сотрудничества с исследовательской компанией, - в добрый путь!

Надеемся, что представленный в данной статье накопленный отечественный опыт выбора маркетинговой компании для изучения интересующего рынка, поможет вам в дальнейшем увеличить долю вашей фирмы на рынке и соответственно прибыль.

Источник: «Волга»